5月25日，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，B2B行业专业媒体托比网主办的中国首届“工业+互联网”高峰论坛在上海成功举行。本届高峰论坛以 “新模式、新通路、新变革”为主题，由宜信翼启云服、工控维修在线、工业服务联盟协办，来自全国各地的工业B2B行业人、工业互联网平台、投资人、品牌电商、以及服务商、分销商代表以及终端工厂共约1000人参加了此次会议。 德力西电气电子商务总监齐文杰、1688工业市场总经理陈意明、震坤行工业超市创始人陈龙、海智在线创始人佘莹、爱姆意云商副总裁李禺、工控猫创始人周长国、等等行业大伽均参与了本次高峰论坛，并发表精彩演讲。
以下是德力西电气电子商务总监齐文杰先生的演讲实录：
大家上午好，请允许我用一到两分钟介绍一下德力西电气，我们是传统的低压电气企业，是低压电气全球规模较大的合资企业，我们在中国有30000多家门店，在海外有50个国家办事处。我们也是酒泉卫星中心电气设备供应商，我们成功的保障了神州飞船在用电方面的安全。在信守三十年如一日时刻守护用电安全的同时，我们也持续不断的开展企业社会责任。我们关注一老一小，每年捐建两所希望小学，每年做一百所敬老院的慰问活动。
说到这大家对我们企业有了初步画像，我们是一个传统企业，我们是一个传统的工业品企业，我们也是一个传统的重渠道的工业品企业。电商会对我们有什么影响？我们是怎样思考的？我们是怎样行动的？在这里我给大家做一下分享。
人货场的重置使我们会迷茫，电商会分流人群，我们不知道客户会去哪里。客户分成三类，只在线上买的，这个人群以千禧一代为代表，他们从来不去市场，甚至也不知道机电市场，他们只会在线上购买。另一类人群，他们不会在线上买，只会在线下、到实体市场消费。还有一类是我本人和在座的各位，既会在线上购买也会在线下购买，怎么方便怎么做。所以不同的行业，在不同的时间，会有不同的线上渗透率。服装类30%，生鲜1%到2%，家居电气类超过15%，工业产品目前1-2%，刚刚萌芽。每个行业的线上渗透驱动力不一样，比如交易壁垒、供应链复杂性、服务要求等等。
市场也发生了演变，从最初供销社，到夫妻老店打败了供销社，大卖场打败了夫妻店，然后专业卖场又来了，实际上这是个连锁化的进程。平台是很有效连锁方式，平台的跨品类整合能力和一站式采购带来的便捷性，对传统的渠道模式有很大的影响。举个例子，我去市场买菜，计划，出门，停车,购买，回来放在冰箱里，其中大部分的菜吃掉，小部分浪费掉。整个过程在北京至少半天时间。现在用平台下单，三十分钟送到我家门口，我连冰箱都不用了，考虑时间成本的话，我更喜欢用这种平台。
组货方式也发生了变化。由最初的家庭作坊，到精细分工，后来逐步形成了产业群，产业集群。现在平台模式来了，有了端对端的数据和直达终点客户的触点，为实现从C2M的供应链整合方式带来了可能。
我说一下德力西电气，我们是工厂到中央物流，再到区域物流、再到渠道仓库、再到门店是传统高点辐射型货物流转方式。那么新的电商业务会很不同，比如说我和京东合作，京东的要求非常清晰：某一个SKU多少个放到北京仓，多少个放到济南仓，粒度很细，数量精确到个位。有了这个要求，我们如何调整自己，准备好生产、准备好库存，服务好客户。这些都是给我们带来了迷茫。
电商带给我们很多焦虑，尤其是带给我本人。首先有很多简写不认识，比如B2B、B2C、C2C、B2S，S2B，B2R，这个S有时候代表供应链，有时候代表Service。我本人尽量少用这些缩写，但我们要懂得这些名词背后的含义。其次很多名词也触目惊心，比如降维打击、颠覆、重塑、融合、赋能，等等不一而足。我个人的体会，通过两三年的体验，我觉得电商试图在说清楚自己是什么，和传统行业是什么关系，能带来什么。
两年前大家提颠覆，然后要融合，现在更多提到的是赋能，前几天一个新的词出来了，我们电商要做传统企业的数字化助手，我喜欢这个词，传统企业确实需要助手，需要帮助。 还有一层焦虑，来自电商确实发生了很多美好的故事，但美好的故事为什么不是我，为什么不是我的品牌。好多品牌线上做得很好，有很多端对端的数据，有很强大的数据分析应用能力，我们为什么没有？
在电商的冲击下，我们还有一点期望，我们期望非常简单，作为一个传统企业，作为一个重渠道的传统企业，我们能否跟上电商的节奏,不会落后。首先跟上宏观形势，今天上午领导们讲得非常好。其次跟上我们行业的节奏，再次跟上我们企业的节奏，我们电商是企业的一部分，最后跟上我们个人的节奏，完成电商转型，这是我们期望。
我们怎样做的呢？我们做了三点尝试：第一回归业务，第二要可测量，第三要长期可持续发展。
开展电商业务最简单的方式就是去天猫开一个店，无论大小，通过开店做交易，积累从头到尾所有交易链路的数据和流程。从而为企业带来很多副作用。
首先是展宣。原来客户购物行为是到门店，询价、比价、下单，提货。现在客户进了实体店，看到有货，首先是在网上搜一搜，是不是真货，然后线上线下比价，线上的价格比较贵，就会在实体店下单，从而促成了交易。
其次是培训员工。我们说三分靠学习，七分靠实战。我们要实战，要有战地，电商就是很好战地。我本人曾经每周会抽出半天时间做客服，我不是为了做交易，只是想感受一下线上客户的想法、问题、情况。我的团队会经过每人每天150个客户的询盘训练，日积月累，我相信我的团队在某些品类上是客户应用专家了。
再次，通过电商平台，能听到很多真实的客户声音，形成有效反馈后促成业务健康发展。其他的好处比如把握行业的动态，开发新产品等等。
电商能带了这么多美好的作用，是源自于交易。我们通过交易积累端对端的数据。通过数据分析效率，通过效率提升再促进交易，形成良性循环。对交易的把我，作为业务操盘手要有很清晰的逻辑。交易源自于一个公式，即交易=净增+替代。这个公式时刻我们脑海当中，做交易是为了净增量还是替代？B2B净增量也不是特别大，其采购行为基于预算、基于企业，所以B2B的交易基于替代。德力西电气想好了两点，第一通过电商的方式服务到长尾客户，我服务不到的客户电商有办法服务到，第二点就是通过电商的方式服务好我的存量客户，我的存量客户他有他的痛点，如果电商满足客户的需求，解决掉痛点，那业务自然会起来。
第二点是可测量，我们是传统的企业，电商是一个新兴的部门，传统企业中我们如何处理企业内部的关系，电商和外部的关系，电商和行业的关系，电商和平台的关系，这些都需要一个用数据来解释，把这些题说清楚对我们来讲比问题本身更加的重要。我们线下的存量业务非常重要，我们有非常非常健康、非常有序的渠道，而这个渠道跟了我们30多年。当我们面对30多年渠道、30多年伙伴的时候，我们首先要想到伙伴的利益。电商来了我们要拥抱的同时，我们是不是要问一个问题，电商给我们企业带来了什么？我们是这样做的：在传统企业当中挖出一部分来成立了独立的公司，用独立的流程，独立的章程来做电商，这样无论电商做得好与坏，无论电商做得激进还是保守，大局稳定，根基稳定。第二我们有独立的团队，非常年轻。第三点有独立的物流，虽然我们有了遍布全中国的物流体系，但做电商为什么还要做物流呢？我们感觉电商客户的要求是不一样的，我们要构建独立的适合电商的物流配送网络遍布全中国；我们有独立的业务单元，这个是端对端的，需要开发什么产品，准备什么供应链，卖给什么客户有独立的体系；再次就是要讲清楚你做电商能不能挣钱，相对于传统的业务模式电商的挣钱方式是不是有效。最后一点我们配备了专业的法务人员，因为电商是新兴的，有不完善和不足之处，激进和保守之间我们要平衡，所以我们要配备了专业的法务人员，和我们一起开展电商业务。
最后一点长期可持续性发展，我们是34年的企业，我们希望走得更远，我们有足够的耐心看待电商业务。我们探究业务模式的有效性。如果传统线下用五块钱把这个事情给干了，干得很好，那么电商，无论是2B、2C、平台、O2O，用了六块钱，这是伪业务模式，走不远。如果电商用了四块钱干了线下五块钱的活，则有效率，能走的长远。效率来自标准化，在客户的开发、客户的应答，产品开发等等，标准化的进程非常重要。第二点组织我不再展开。第三点我们要精益，精益商务。我们把过程中浪费找到并剔除掉，比如原来技术订单员需要10个人才能开展业务，现在两个人就能开展业务。
最后就是数据，数据的应用要始于目的，我们要想清楚目的，我们的目的是通过数据为我们做预测，从而指导生产、指导物流，指导产品，使整个价值链更加有效。数据为我们做精准营销，更高效的让用户找到我们。
电商时代下，商务还是商务，交易还是交易，只是工具变了。没有一个神奇的业务模能很快把原来的改变掉，把原来的颠覆掉，但是互联网的迭代，不停改变自己，不断完善自己，这是我们一直以来坚持的原则。电商要做的不仅要解决线上线下连接的问题，而且要为客户提供增值的产品和服务，并且要充分应用基于移动端的商务工具，为客户提供全场景的数字化体验，建立以客户数据为核心的记录、分析、反馈、持续改进的运营体系，从而不断优化商业模式，跟上这个时代的节奏。
文章来源：亿邦动力网
作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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