To B运营怎么做？目标、转化全流程、业务模式、方法论

近年来，To B（Business to Business）运营逐渐成为企业关注的焦点。随着互联网技术的快速发展和市场需求的变化，To B运营不再仅仅是传统的企业间交易，而是涵盖了从市场调研、客户关系管理到销售转化的全过程。特别是在2018年下半年，以腾讯为代表的各大互联网巨头开始调整组织架构，积极布局To B业务，这标志着To B市场迎来了新的发展机遇。本文将深入探讨To B运营的目标、转化全流程、业务模式和方法论，并结合数商云B2B电商系统的实际案例，为企业提供实用的指导和建议。

一、目标

1.1北极星指标的重要性

在To B运营中，明确目标是成功的第一步。北极星指标（North Star Metric）是指能够反映公司核心价值和长期目标的关键指标。对于To B企业而言，北极星指标通常与客户满意度、客户留存率、客户生命周期价值和新客户拓展密切相关。通过设定和追踪北极星指标，企业可以更好地聚焦于最重要的业务目标，确保资源的有效利用。

北极星指标之所以重要，是因为它能够帮助企业保持战略聚焦，避免在运营过程中迷失方向。例如，数商云B2B电商系统将“客户满意度”作为其北极星指标之一，通过不断提升客户体验，确保客户在使用过程中获得满意的服务，从而提高客户的忠诚度和复购率。

1.2如何找到北极星指标

找到合适的北极星指标需要经过以下步骤：

1. 明确核心价值：首先，企业需要明确自身的核心价值和竞争优势。例如，数商云B2B电商系统的核心价值在于提供高效、透明的供应链管理解决方案，帮助企业优化采购、销售和库存管理。
2. 识别关键驱动因素：分析哪些因素对企业的核心价值影响最大。例如，客户满意度、采购效率、成本控制等都是影响数商云B2B电商系统成功的关键因素。
3. 设定量化指标：将关键驱动因素转化为可量化的指标。例如，客户满意度可以通过NPS（Net Promoter Score）来衡量，采购效率可以通过订单处理时间来评估，成本控制可以通过单位成本降低百分比来衡量。
4. 持续监测和优化：定期监测北极星指标的变化，及时调整运营策略，确保目标的实现。数商云B2B电商系统通过每月的运营报告，定期检查各项指标的表现，并根据实际情况进行优化。

二、转化全流程

2.1转化流程的定义

To B运营的转化全流程是指从潜在客户接触到最终成交的一系列步骤。这一过程通常包括市场调研、内容营销、线索获取、线索培育、销售转化和客户成功管理等环节。每个环节都至关重要，需要精心设计和优化，以提高整体转化率。

2.2转化流程的优化

2.2.1获客

获客是To B运营的起点。企业可以通过多种渠道获取潜在客户，包括但不限于：

1. 内容营销：通过高质量的内容吸引潜在客户，建立品牌影响力。数商云B2B电商系统通过发布行业报告、白皮书和案例研究，成功吸引了大量潜在客户的关注。这些内容不仅展示了数商云的专业知识和技术实力，还帮助潜在客户解决了实际问题，建立了信任关系。
2. 搜索引擎优化（SEO）：优化网站内容和结构，提高在搜索引擎中的排名，增加自然流量。数商云B2B电商系统通过关键词优化、元标签设置和高质量内容创作，显著提高了网站的搜索排名，吸引了更多的潜在客户。
3. 社交媒体营销：利用微博、微信、LinkedIn等社交平台，扩大品牌影响力，吸引潜在客户。数商云B2B电商系统在这些平台上定期发布行业动态、产品更新和客户成功故事，与潜在客户建立了紧密的互动关系。
4. 线下活动：参加行业展会、研讨会等线下活动，直接与潜在客户交流，建立信任关系。数商云B2B电商系统每年都会参加多个行业展会，通过现场演示和一对一交流，成功吸引了许多潜在客户的关注。

2.2.2激活

激活是指将潜在客户转化为活跃用户的过程。企业可以通过以下方法实现激活：

1. 个性化沟通：根据潜在客户的需求和兴趣，发送个性化的邮件或短信，提供有价值的信息和建议。数商云B2B电商系统通过智能营销平台，根据客户的浏览记录和行为数据，自动发送个性化的营销邮件，提高了客户的参与度和转化率。
2. 试用体验：提供免费试用或演示，让潜在客户亲身体验产品的优势。数商云B2B电商系统为潜在客户提供了一个为期30天的免费试用期，客户可以在试用期内全面体验系统的各项功能，从而增加了购买意愿。
3. 客户教育：通过在线课程、培训材料等方式，帮助潜在客户了解如何使用产品或服务。数商云B2B电商系统提供了一系列在线培训课程，帮助客户快速上手，提高了客户的使用体验和满意度。

2.2.3留存

留存是指保持现有客户的活跃度和忠诚度。企业可以通过以下方法提高用户留存率：

1. 客户成功管理：设立专门的客户成功团队，定期与客户沟通，解决他们的问题和需求。数商云B2B电商系统成立了专门的客户成功团队，负责定期跟进客户的使用情况，及时解决客户遇到的问题，确保客户能够持续受益。
2. 定期回访：通过电话、邮件等方式，定期回访客户，了解他们的使用情况和反馈。数商云B2B电商系统每季度都会进行一次客户满意度调查，收集客户的反馈意见，不断改进产品和服务。
3. 增值服务：提供额外的增值服务，如技术支持、培训咨询等，增加客户的粘性。数商云B2B电商系统为客户提供了一站式的技术支持服务，包括24小时在线客服、远程协助和现场支持，确保客户在使用过程中无后顾之忧。

2.2.4变现

变现是指将客户的使用转化为收入。企业可以通过以下方式实现变现：

1. 订阅制：客户按月或按年支付费用，享受持续的产品和服务支持。数商云B2B电商系统采用订阅制模式，为客户提供灵活的付费选项，包括按月、按季和按年的订阅计划，满足不同客户的需求。
2. 项目制：根据客户需求提供定制化的解决方案，按项目收费。数商云B2B电商系统为大型企业提供了一站式的供应链管理解决方案，根据客户的实际需求进行定制化开发，按项目收取费用。
3. 平台抽佣：搭建一个连接供需双方的平台，通过抽取佣金或收取服务费盈利。数商云B2B电商系统为中小企业提供了一个开放的交易平台，通过抽取交易佣金和提供增值服务，实现了稳定的收入来源。

2.2.5推荐

推荐是指通过现有客户的口碑传播，吸引新客户。企业可以通过以下方法促进推荐：

1. 激励机制：设立推荐奖励机制，鼓励现有客户推荐新客户。例如，数商云B2B电商系统为推荐成功的客户提供积分或优惠券，这些积分可以用于兑换礼品或抵扣服务费用，极大地激发了客户的推荐热情。
2. 客户社区：建立客户社区，让现有客户分享使用经验和心得，吸引更多潜在客户加入。数商云B2B电商系统建立了一个客户社区，客户可以在社区内分享使用心得、提出建议和交流经验，形成了良好的口碑效应。

三、业务模式

3.1常见的To B业务模式

To B业务模式主要包括以下几种：

• SaaS（Software as a Service）：软件即服务，客户按需使用软件，按月或按年支付费用。这种模式降低了客户的初始投入成本，提高了客户的灵活性和可扩展性。
• PaaS（Platform as a Service）：平台即服务，提供开发和运行应用程序的平台，按使用量收费。这种模式适合需要自定义开发的应用场景，为客户提供了强大的技术支持。
• IaaS（Infrastructure as a Service）：基础设施即服务，提供计算、存储和网络等基础设施，按使用量收费。这种模式适合需要大规模计算资源的企业，为客户提供了灵活的基础设施支持。
• B2B电商平台：搭建一个连接供需双方的平台，通过抽取佣金或收取服务费盈利。这种模式为企业提供了一个便捷的交易环境，促进了供需双方的高效对接。

3.2数商云B2B电商系统的业务模式

数商云B2B电商系统采用了B2B电商平台的业务模式，主要特点如下：

1. 供应链管理：提供高效的供应链管理解决方案，帮助企业实现采购、销售、库存等环节的透明化管理。数商云B2B电商系统通过先进的供应链管理工具，帮助企业优化采购流程，降低采购成本，提高库存周转率。
2. 多渠道整合：支持多种销售渠道，包括线上商城、移动端应用和线下门店，实现全渠道覆盖。数商云B2B电商系统为企业提供了一个统一的管理平台，无论客户通过哪种渠道下单，都能实现无缝对接，提高订单处理效率。
3. 数据分析：通过大数据分析，帮助企业洞察市场趋势和客户需求，优化运营策略。数商云B2B电商系统集成了先进的数据分析工具，通过实时监控和分析客户行为数据，帮助企业做出更明智的决策。
4. 客户关系管理：集成CRM系统，有效管理客户信息和互动记录，提升客户服务质量。数商云B2B电商系统通过CRM系统，帮助企业集中管理客户信息，记录客户互动历史，提供个性化的服务，增强客户满意度。

四、方法论

4.1数据驱动的运营方法

数据驱动的运营方法是指通过数据分析，洞察客户行为和市场趋势，优化运营策略。数商云B2B电商系统在这方面做了很多探索和实践：

1. 数据采集：通过多种渠道收集客户数据，包括订单数据、浏览数据、互动数据等。数商云B2B电商系统通过API接口和SDK插件，实现了与各类第三方系统的数据对接，确保数据的完整性和准确性。
2. 数据分析：利用大数据技术和机器学习算法，分析客户行为和市场趋势，生成有价值的洞察。数商云B2B电商系统通过数据挖掘和机器学习模型，识别客户的购买偏好和行为模式，为精准营销提供支持。
3. 数据应用：将分析结果应用于产品优化、营销策略和客户服务等方面，提升整体运营效果。数商云B2B电商系统根据数据分析结果，不断优化产品功能和用户体验，提高了客户的满意度和留存率。

4.2客户关系管理

客户关系管理（CRM）是To B运营的重要组成部分。数商云B2B电商系统通过以下方法建立和维护良好的客户关系：

1. 客户信息管理：集中管理客户的基本信息、交易记录和互动历史，确保信息的准确性和完整性。数商云B2B电商系统通过CRM系统，实现了客户信息的集中管理和实时更新，方便企业随时查看和分析客户数据。
2. 客户互动：通过多种渠道与客户保持互动，包括电话、邮件、社交媒体等，及时响应客户的需求和问题。数商云B2B电商系统建立了多渠道的客户互动平台，客户可以通过多种方式与企业进行沟通，提高了客户的满意度和忠诚度。
3. 客户反馈：定期收集客户反馈，了解客户的满意度和改进建议，不断优化产品和服务。数商云B2B电商系统通过定期的客户满意度调查和在线反馈系统，收集客户的反馈意见，及时调整产品和服务策略，确保客户始终满意。

4.3团队协作与培训

高效的运营团队是To B运营成功的关键。数商云B2B电商系统通过以下方法组建和管理运营团队：

1. 跨部门协作：建立跨部门的协作机制，确保市场、销售、客服等环节的高效协同。数商云B2B电商系统通过内部协作平台，实现了各部门之间的信息共享和任务协同，提高了整体工作效率。
2. 团队培训：定期组织培训活动，提升团队成员的专业技能和综合素质。数商云B2B电商系统为团队成员提供了丰富的培训资源，包括在线课程、实战演练和专家讲座，帮助团队成员不断提升专业能力。
3. 绩效考核：制定合理的绩效考核标准，激励团队成员积极工作，提高整体运营效率。数商云B2B电商系统通过绩效管理系统，对团队成员的工作表现进行定期评估，根据评估结果进行奖惩，激发团队成员的积极性和创造力。

To B运营的成功不仅依赖于明确的目标和高效的转化流程，还需要合适的业务模式和科学的方法论支持。数商云B2B电商系统为企业的To B运营提供了有力的技术支撑，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，To B运营将继续向数据化、智能化方向发展，企业需要不断优化运营策略，提升客户体验，实现可持续增长。

作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)

【数商云www.shushangyun.com】专注为企业提供供应链系统搭建服务，长期为大中型企业打造数据化、商业化、智能化的b2b电子商务平台服务解决方案，为传统企业搭建一站式供应链系统服务平台闭环体系，实现供应链系统服务平台数据互通、全链融合，综合提升平台运营效率与平台收益。