随着十二月的到来,2021年即将结束,越靠近年底,时间过得越快,每年的这个时间段对于经销商来说是忙碌的,既要忙着年末备货促销,又要着手总结公司一年来的发展情况,以及对明年的发展做一个规划。
仓库里还有一大堆的货没有出去,该怎么办?很多经销商从十月国庆节就开始了一次次的压货、移仓,终端已经饱和。但是出去的仅仅是库存的一小部分,想要把剩下的产品卖出去,就有些头疼了……那么经销商在年底必须要做的事情有哪些呢?
销售目标的达成,是经销商获得生存和发展的最基本要求,最少我们要检核以下目标的实际完成情况:
销售目标。年初制定的年度销售目标是否完成,自己经销或代理的各厂家下达的销售目标是否完成,完成的比率是多少,具体到各厂家的年度销售量、销售额,相比于上一年,是增长还是下降,当然,我们还可以进一步分析各厂家在自己总体销售额当中的比重,还要检核过去的一年,新产品推广目标是否完成等。
利润目标。一些经销商往往对销量有概念,销量与利润,确实有关系,但作为经销商老板,一定要明白各厂家的产品,给自己带来的毛利率是多少,全年毛利额是多少,千万不要含含糊糊,因为如果一个经销商老板,不能有一个清晰的利润目标,就无法知道来年应该怎样组建团队,拓展市场,如何进行市场投入,投入多少。因此,检核一年的利润目标是否达成及达成多少,对第二年的市场运作至关重要。
总结过去一年的目标完成情况,是检讨既往过失,吸取好的经验教训,对来年的营销计划有指导帮助作用,而未来一年的企业规划不仅仅有营销层面的,还包括企业结构调整、团队建设等等。
营销目标。在总结上一年的目标完成情况后,结合厂家给到的任务,以及企业自身的发展来制定新一年的营销目标,包括销售额目标、利润目标、产品结构目标、新产品推广目标等等,可适当高于厂家要求,记得一定要参照往年市场规律、商品市场表现、和下游铺货投入等数据,切记不要全凭感觉定一个“假大空”的数值。
实施计划。目标数据值制定后,经销商还要制定如何去实现它的计划,比如学会从营销4P策略(产品、价格、促销、渠道)入手,新品如何选,如何最优定价,要开发哪些渠道,安排哪些营销活动,最终又如何考核等。
没有网点就没有销售渠道,开发新网点成为重中之重的问题。很多经销商朋友们认为,同一个区域开发一个客户销售渠道少,销量自然也少,而开发多个客户销量就多。然而现实不一定是这样的,开发多个客户容易有价格战,同一区域内形成恶性竞争。可根据区域内销售情况制定网点数量,同时避免近距离区域内出现重复网点,既避免不良竞争又能提高销售。
你有多久没有去终端门店拜访过了?你知道终端囤积多少货物吗?你知道终端产品销量如何了吗?客情维护是维系经销商与终端的重要纽带。可能因为你的一句关心和问候,终端老板就会用心去推你的产品,感情都是维护出来的,客情是积累起来的,稳定的客情基础,才能持续不断的提升销量。
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文章来源:销售与市场
编辑:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)
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