[供应链·阅读篇]采购人如何解决供应商欠料难题？

采购欠料对于绝大部分采购人来说，再寻常不过了！引起欠料的原因也非常多。采购应该花更多时间去预防缺料，相对解决缺料的工作，预防缺料是更重要更有价值的工作。那么采购欠料具体由哪些因素产生的呢？一定发生了，采购人如何来解决这些难题？

缺料原因从表面上看主要有以下原因：

--Demand upside，这个是在缺料的时候供应商最常见的借口

--品质问题，包括来料不良，供应商生产中质量问题如模具问题，良率太低等

--产能紧张，采购所需的料排不上生产或者被供应商优先供给重要客户

--人为错误，比如采购漏下单或业务把订单压在手上没有及时处理，这种事情时有发生。

--突发事件，供应商员工.罢.工，或恶劣天气自然灾害导致的货期延误；也包括供应商因付款问题拒绝出货；供应商破产或被查封等。

--第三方物流的原因导致的缺料；

--数据不准确，主要是库存数据不正确，以前在EMS工厂的时候经常遇到这种问题

--系统参数设置错误，比如lead time 参数，split 参数等

缺料的深层次原因分析：

--采购策略的问题，舍近求远，过分追求价格忽视品质风险，采购过于集中等。

--Design和NPI阶段没有考虑量产后供应实际情况，比如选择的的供应商的产能不够或紧张，或供应商可以生产所需物料但从来没有量产过，

---工程师偏向于定制物料而不采用标准料件。非标件的使用对于供应链管理有着多面的影响，比如价格，库存管理，交期等。采购人要重视，多思考备选方案和风险规避。

--采购方因为暗箱操作或不专业，导入不合格供应商，供应商供应能力原本就有缺陷；这种情况其实发生的概率也不低，不仅仅是采购人行为引起的，也可能是工程师或是SQE等部门的权责造成的。

--采购方信誉不好导致供应商配合意愿低，产生不愿意交货情况，或者临时抬价等。

解决缺料办法：

采购应该花更多时间去预防缺料，相对解决缺料的工作，预防缺料是更重要更有价值的工作。我们应该单独列出一个话题去谈如何预防缺料。至于解决缺料，都是些苦力活，包括以下方面：

1，死磕供应商，电话，会议，escalation , 甚至跑到供应商那里赖着不走，不拿到料绝不罢休；有些关键性的物料采购人可以驻场长期管理，要知道，对于很多供应商来说你家不一定是最大的客户更不会是唯一的客户，供应商拜佛的一般都是能让他赚钱最多或配合最舒服的客户。

2，临阵换将，寻找替代料和新的供应商，不到万不得已不使用。毕竟临时换料的风险也是很大的。最好是在导入供应商时就需要有Source 1 和 Source 2两套甚至多套方案。

3，标准料还可以现货买卖，多半是“花钱消灾”以价换量。

4，从细节入手，如采取特殊手段缩短transportation 时间，比如 partial and daily shipment 。

5，高层对话，慎用！不要动不动就把VP这尊佛给搬出来，一年搬上一两次就够了。搬多了很容易砸自己的脚。并且动不动把高层搬出来本身就体现了自己的无能！

6，对于品质问题导致的缺料，除了调动相关工程师全速解决外，还有可能采取降低标准接受，或者sorting。

7，采购的缺料大法，更改生产计划包含有计划的停线，线都停了，啥料都不缺。

采购预测是一个系统工作。采购人需要关注时事行情（比如国家政策，战争等），气候变化（比如美国今年的飓风对化工原材料产能的影响），商品周期的变化（任何商品均有周期：起步期、成长期、稳定期、衰退期。特别是很多技术有要求的产品），以及产品市场周期的变化等，然后结合公司的销售预测和管理状况，采购才能做出对应准确的计划。国内很多公司的供应链管理都非常不重视预测，多年的看天做事似乎也过得不起波澜，相对而言，国外的500强们用他们的实际行动给出的回答是：“不仅要预测，而且要做12-24个月预测，因为市场波动大，更需要预测！“。我们国内优秀的民营企业，如华为，中兴，青岛啤酒，玖龙纸业等都是国内首批在需求管理领域投入巨大资源的公司。

欠料的原因有多种多样。对于采购来说，首先要关心的是这些：

1、选型问题。如果开发工程师选型不当，就容易造成欠料。所以平时在选型阶段就要进行控制。

2、计划不当问题。计划部很多时候是被动计划的，采购对物料的市场状况不够了解，有的物料有可能需要采购根据市场情况，主动要求计划部做备料计划。

3、替代料策略及多家供应商策略。除非逼不得已，物料不可以独家供货，也不可以唯一品牌（即使多个贸易商）供货。比如说，同样一个规格物料，A公司和B公司的物料可以相互替代，但是A公司的价格比较有优势，此时，不可以一刀切全部都由A公司一家供，B公司的也要采购，只是比例可以给少点。否则，A公司供不了货的时候，想找B公司救急都难（突然加大量时，平时有订单跟平时没订单结果是不一样的）。要有建立牧羊式合作关系的意识，而不是习惯性地临时抱佛脚。

4、市场随意插单问题。这是中国中小企业最常见的问题。有时，真正的货期采购可以直接问市场部得到，也可以商量。另外，多和市场部沟通物料市场状况，或者推动公司建立一定的沟通机制，市场部随意承诺的问题可能会减少。信息流的畅通对供应链管理是至关重要的。

5、供应商交期突变问题。供应商突然告诉你交期要延迟，这是最头痛的事。出现这种事，有的是客观原因，有的却是主观原因。比如最近一年的环保因素导致的很多工厂停产关门就是客观因素；还有电子元器件在这一年的疯狂缺货有主观因素也有客观因素，需要甄别对待。还有的是因为供应商随便就签采购合同，或者跟进不到位等等因素，这些是主观因素出现导致的。所以作为采购，不是下订单和签了采购合同之后就万事大吉了，而是要不断地跟着订单走跟着货物走。

采购如何催供应商本身就是一个基本功。而且，在物料紧缺的情况，即使某个供应商的承诺交期满足公司要求，也不要轻易放弃其他途径多寻一些备用渠道，否则原本说好交货的日期突然供应商又说交不了，那就很被动。生意场上，计划和预付是必修课！

针对欠料问题我个人的看法如下：

1． 首先在设计时尽量选用标准件，支持国产！最容易欠料的大部分为海外元器件，要想无后顾之忧就得从源头开始。如客户要求用进口料件，为了在制程中不会出现欠料等风险，建议用国产，当然要主动给客户推荐能代替品，以证明其质量，帮客户即降低了成本又减小了风险，客户一般都会采纳。

2． 选择供应商时尽量用原厂，或者一级代理（供货源头），同样物料尽量承认两家或三家样品，以作替补之用。

3． 提高自身被供应商所重视的程度（信誉，合理利润，订购量）。如自身付款时间不及时应立即上报领导，让供应商有合理的利润，生意之道，就是为了赚取利润，无利润可谈的生意相信谁都不愿意做，忙的时候交货肯定会有问题，订单尽量实现集中采购协同管理，但不能只有一家供货渠道，总之，能赚钱，供货商都会极力配合。

4． 提前做好订货周期评估，生产计划，订单跟踪记录。

5． 要求市场部尽量提供客户需求计划，适当、适量制定备料计划。

由于欠料的原因非常之多，要清楚什么原因导致欠料，对症下药。

文章来源： 苏州采购与物流考试服务中心

编辑：云朵匠 | 数商云（微信公众号名称：“数商云”）

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